Меню Содержимое
Главная arrow Обучающие материалы arrow Пирамида консультации
Пирамида консультации

Пирамида консультации. Или как правильно предлагать продукт.

В этой статьей речь пойдет об очень интересном инструменте под названием «Пирамида консультации». Вообще, называть можно это как угодно, но я назвал этот инструмент именно так, по причине схожести его с пирамидой. Данный инструмент является очень мощным в работе промоутера, да и вообще любого консультанта. Научитесь им пользоваться и вы станете более профессиональны!

  1. Особенность. Для начала выясним откуда «ноги растут» у данного инструмента. При рекламировании товара чаще всего используют его уникальные (т.е. отличные от конкурентов) особенности. Но не стоит забывать, что особенность или характеристика товара может не всегда быть понятна покупателю. Для него она может ничего не значить по причине того, что он просто не разбирается в данном виде товара. А значит, он не обратит внимание на рекламу. Значит, необходимо донести до покупателя, чем ему выгоден этот товар.
  2. Выгода. Поняв это, многие производители решили пойти дальше и начали объяснять выгоду, получаемую покупателем от приобретения товара с той или иной особенностью. Но на этом многие, к сожалению, остановились. Но во время работы промоутером вам этого может быть недостаточно. Очень серьезным подспорьем в продолжение может стать приведение сценария  использования товара.
  3. Сценарий использования. Необходимо обязательно пояснить потенциальному покупателю, как можно выгодно использовать продукт с учетом его особенностей. Сценариев на каждую особенность и выгоду может быть несколько. Так что их (сценарии использования) желательно продумать заранее и понимать, какой сценарий какому из покупателей можно предложить, потому что не каждому человеку подойдет каждый сценарий использования. Но насколько убедительным будет сценарий использования?
  4. Личный опыт. Мы добрались до последнего пункта, который во время консультации является обычно самым решающим, потому что приведение в пример личного опыта наиболее убедительно. Поверьте, это так. Например, вы выбираете телевизор, но ничего не понимаете в них. С большой долей вероятности можно сказать, что вы выберите тот продукт, что посоветует продавец. А если он скажет, что сам купил такой же и безумно доволен, то у вас не останется сомнений. Таким образом, приводя покупателю сценарий использования не забудьте упомянуть пример личного опыта использования такого продукта - это может стать решающим фактором.

Для наглядной иллюстрации приведу рисунок с пирамидой. Как видно из рисунка, каждое следующее объяснение требует немного больше слов и усилий. Но и воздействие на покупателя более убедительное. Каждая последующая ступень консультации основана на предыдущей.

pyramid.jpg 

Для себя, всегда можно составить таблицу, в которой подробно расписать "Особенность -> Выгода -> Сценарий использования -> Личный опыт". Для закрепления обучаещего материала приведу пример с использованием такого известного бренда как Кока-Кола.

Таблица к "Пирамиде консультации" для напитка Кока-Кола.

 Особенность  Выгода  Сценарий использования
Личный опыт
Утоляет жажду
В жаркую погоду, можно утолить жажду. Купите в дорогу бутылку Кока-колы и будьте уверены в том, что сможете утолить жажду в пути. Часто бывает так, что не знаешь, когда захочется пить. В этой ситуации всегда удобно взять с собой бутылочку Кока-Колы. Тем более что они бывают разных объемов.
Тонизирует Можно взбодриться, когда чувствуете себя слегка сонным.
Если вы чувствуете, что засыпаете, то вместо энергетика или кофе можно выпить немного Кока-Колы, т.к. в ней содержится кофеин, а приятный вкус гораздо лучше, нежели кофе :) Приятная прохладная Кока-Кола гораздо лучше горячего кофе в жаркую погоду, поверьте!
Узнаваемая марка и высокое качество Вы всегда уверены в качестве продукта, покупая Кока-Колу. Куда бы вы ни приехали, вы всегда можете быть уверенны в том, что Кока-Кола будет такой же вкусной и качественной.
Допустим в Египте или другой арабской стране. Не многие владеют арабским языком, а значит навряд ли вы сможете купить прохладительный напиток местного производства со 100%-ой уверенностью в его качестве. В этой ситуации знакомая торговая марка - Кока-Кола всегда кстати!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Конец статьи.

 
« Пред.   След. »